Zapewne sam intuicyjnie wyczuwasz, że nie każdy konsument kupuje w ten sam sposób. Że nie każda sfinalizowana transakcja odbywała się według identycznego scenariusza. I masz rację – bo to, jak wyglądał proces sprzedaży, zależy od bardzo wielu czynników. Począwszy od rodzaju i charakterystyki produktu, poprzez rodzaj reklamy, jaki został zastosowany, kończąc na osobistych motywach i preferencjach klienta.
Istnieje jednak narzędzie, które doskonale to wszystko porządkuje – mowa o lejku zakupowym, zwanym też lejkiem sprzedażowym. Czym jest i jak wykorzystać go do planowania kampanii? Sprawdźmy!
ToFu, MoFu i BoFu, czyli towarzysze podróży klienta
Klient podczas swojej ścieżki zakupowej, zwanej też Customer Journey, przechodzi przez kilka faz. I znów – nie zawsze wygląda to modelowo, książkowo, aczkolwiek można z dużą dozą prawdopodobieństwa założyć, że w dobie coraz powszechniejszej sprzedaży internetowej większość nabywców gdzieś się przez ten lejek zakupowy prześlizguje.
A jak on wygląda w praktyce? Składa się z trzech elementów – każdy z nich odpowiada jednemu etapowi ze ścieżki zakupowej.
· ToFu (Top of the Funnel) – czyli w graficznym ujęciu nasza góra lejka. Najszersza jego część, ponieważ w tym miejscu znajduje się bardzo duża liczba potencjalnych klientów, których staramy się łowić szeroko zakrojonymi działaniami reklamowymi, dość ogólnymi, przykuwającymi uwagę, czasem nawet clickbaitowymi. Na tym etapie nie wszyscy wiedzą jeszcze dokładnie czego potrzebują, tym bardziej nie porównują konkretnych modeli – na razie odczuwają jakąś potrzebę i wpisują w wyszukiwarkę ogólne frazy związane z jej zaspokojeniem.
· MoFu (Middle of the Funnel) – czyli środek lejka zakupowego. Kiedy klient zobaczył już nasze reklamy i jest już wstępnie zainteresowany ofertą, czas go „wciągnąć” dalej do naszego lejka. W tej fazie pokazujemy konkrety – nasze twarde atuty, przewagi, może jakiś rabat – wszystko po to, by doprowadzić go na sam spód lejka.
· BoFu (Bottom of the Funnel) – czyli dół lejka zakupowego, gdzie jest wąsko, dociera tu stosunkowo niewielu klientów, ale są oni niemal zdecydowani na zakup. Przeszli przez długą drogę researchu, porównywania ofert, sprawdzania cen – brakuje tylko jeszcze drobnego kroczku, takiego „pchnięcia” do przodu, by podjęli ostateczną decyzję zakupową. Pomóc mogą w tym na przykład wszelkie działania demonstrujące użycie produktu i ostatecznie udowadniające jego jakość – prezentacje, wersje demo, darmowe próbki itp.
Jak reklamować się w oparciu o lejek zakupowy?
Jak już zostało wyżej wspomniane, rodzaj reklamy zależy od tego, na którym etapie decyzji o zakupie znajduje się nasz klient. Gdy dopiero wstępnie sonduje rynek, trzeba działać z rozmachem, jak antybiotyk o szerokim spektrum działania – w ten sposób zainteresujemy wielu różnych potencjalnych kupujących. Natomiast im schodzimy niżej, tym bardziej konkretni musimy być. Bliżej decyzji zakupowej klient już jest bardziej świadomy, więcej widział, dużo porównał i ogółem rzecz biorąc dużo więcej wie na temat tego, czego konkretnie potrzebuje, niż na etapie ToFu.
W tym miejscu świetną formą reklamy ostatecznie przekonującą do zakupu są reklamy w wyszukiwarkach, takie jak oferuje chociażby agencja digital marketingu KERRIS: https://kerris.pl/kanaly-i-narzedzia/reklama-w-wyszukiwarkach-google-ads-adwords/. Za ich pomocą możemy wyświetlać kreację na bardzo specyficzne zapytania i frazy kluczowe, co pozwala dotrzeć do osób szukających ostatecznych odpowiedzi na konkretne wątpliwości – i rozwiać je na naszą korzyść.
